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딜러에 대한 기본적인 이해

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딜러에 대한 편견 

오늘은 리스에 대해서 이야기를 해드리려고 합니다. 쓰려고 벼르고 있었으나 어떤 식으로 풀어나가야할까 생각을 좀 하다가 바쁘고 생각하다 바쁘고 해서..

이제서야 쓰게 되네요.

많은 분들이 리스에 대해서 거부감을 가지고 있거나 오해를 하는 부분이 있습니다.

1. 리스를 하게되면 내 차가 아니니까 무조건 손해다.

2. 리스를 하면 자동차 딜러는 더 좋다.

3. 리스 프로그램 (리시쥴,머니팩터) 를 손님이 네고 가능하다.

2 번은 사실이 아니며, 1 번은 좀 생각해볼 문제입니다.

3 번은 리시쥴은 불가능하며 머니팩터는 규정치까지 네고가 가능하다 입니다.

(머니팩터의 원래 수치는 수정불가능이지만, 여기에 약간을 더해서 이익을 더 내는것은 가능합니다)

일단 자동차 리스의 기본적인 개념은 손님이 일정기간 빌려서 타는 겁니다. 보통 24개월,27개월,36개월,42개월,48개월 이런식으로 텀을 두게 됩니다.

그리고 그후에 자동차 제조사로 리턴하는 프로그램입니다.

리스 프로그램은 리시쥴이라고 해서 감가상각을 따집니다. 예를 들어 2013년 10월 1일에 아우디 본사는 전지역의 미국 아우디 딜러들에게

일괄적으로 이메일을 발송합니다. 10월달의 아우디 차량들에 대한 리시쥴과 머니팩터를 발송하는거지요. 모든 딜러들이 초조하게 이날을 기다립니다.

과연 본사에서 어떤식으로 10월을 계획할까 프로그램이 좋아질까 나빠질까 이런 기대속에 이메일을 열어보게 됩니다.

거기에서 머니팩터라고 해서 이자가 붙습니다. 그런데 정해진 이자에서 어느정도까지 파이낸스에서 더해서 이익을 낼수 있는 구조라서

본사에서 준 rate 을 그대로 적용해주는 경우를 buy rate 으로 준다고 합니다. 세일즈맨이 계속 buy rate 을 손님들에게 주면서 차를 팔경우

파이낸스 쪽에서 나중에 컴플레인을 하는 경우가 많습니다. 같이 좀 먹고 살자구요..;;

이부분은 딜러에서 이익을 낼수 있는 부분이니 유의하셔야 합니다. (차값만 깍는다고 다가 아니예요. 앞으서 깍아봐야 뒤로 붙일수 있는겁니다. 여기서는)

그리고 거기에 리스 인센티브가 붙습니다. 인센티브는 가격에서 바로 깍아줄수있는 부분입니다. (혹은 프라핏이지요)

그리고 거기에 여러가지 리베이트 혹은 조건적인 리베이트가 붙습니다. 무조건적인 미전지역을 상대로한 조건부 리베이트나, 판매가 부진한

일정지역(동부,중부,서부)에 대한 지역 리베이트, 그리고 기존손님들을 위한 로열티 리베이트, 혹은 경쟁차종을 타는 손님들을 위한 리베이트가 따라서

붙습니다.

기본적인 계산방법은 이렇습니다.

MSRP 30000

INVOICE 28000

MF 0.00015

TERM 36 MOS
RES 50%(15K)-52%(12K)-53%(10K)

BANK FEE 695

LOYALTY REBATE 1000

이렇게 가정하고 손님이 이 차량을 27500 까지 네고하고 1 년에 12천 마일을 타는 프로그램을 고른다고 하면,

일반적인 프로그램에 대입했을때 SELLING 27500, MSRP 30000, RES 52%, MF 0.00015, BANK FEE 695 그리고 나중에

모든피를 더한가격에서 -1000(드라이브 오프로 들어갑니다) 되서 페이먼트가 35개월로 나누어지게 됩니다.

프로그램이 없으면 정확한 계산자체는 불가능하고 google 에서 mf lease 라고 쳐보시면 여러 프로그램이 나옵니다만,

정확하게 나오는 웹상 프로그램은 저도 한번도 구해보지 못했습니다. 여러가지 DMV FEE 나 여러가지가 상충되기

때문에 대략적으로는 웹상으로 뽑을수 있을지 모르곘으나 딜러프로그램과는 항상 약간의 차이가 났습니다.

어쨌거나.. 이런 복잡한 숫자가 만들어내는게 리스 페이먼트지만 손님 입장에서 아셔야 할것들을 이야기 해드리면,

1. 리시쥴이라는것은 감가상각입니다. MSRP 30000 불 짜리차가 36 개월 리시쥴이 50% 라면 3 년후에 남는 가격이 15000 불이라는

이야기가 됩니다. 각 제조사들마다 리시쥴을 측정하는 방법과 스타일이 틀립니다만, 제가 느끼기로는 벤츠,니산,BMW 가 가장 공격적이라서

높게 책정하는 편입니다. 혼다,도요타는 적정선. 아우디같은 경우는 굉장히 보수적으로 낮게 측정합니다.

이말은 풀어서 이야기하면 벤츠,BMW,니산은 실제로 리스해주는차가 리스가 끝난후에 중고차가 됐을때 가격보다 약간 높은선에서

책정해서 리스 페이먼트는 싸게 책정될수 있으나 꼼짝없이 중간에 차를 되판다던지 하는 상황자체가 힘들게 만드는 경향이 있고..

혼다,도요타 계열은 중고차 value 에 맞게 이 가격을 설정해서 그때그때 시장상황에 따라서 되팔수도 있을수도 있고 아닐수도 있으며..

아우디 같은 경우는 거의 모든 경우 리스가 끝난 상황에서 중고차 value 가 리시쥴을 오히려 뒤집어서 손님입장에서는

오히려 리스 리턴을 안하고 차를 중간에 팔았을때 이득이 되는 상황이 자주 나옵니다.

그러나 반대로 이야기 하자면 예를 들어, 벤츠 E350 의 36 개월 리시쥴이 65% 정도 되고 아우디 A6 의 36 개월 리시쥴이 52% 정도 되니까

손님이 13% 의 부분을 아우디를 탈 경우 더 부담한다는 이야기도 됩니다.

2. 그런데 또 변수가 있습니다. Money Factor 입니다. 이자입니다. 설정한 리시쥴에 이자를 붙입니다. BMW,벤츠 같은 경우에는 이자를

보통 높게 책정하는 경향이 있고 아우디는 리시쥴을 낮게 책정하는 대신 MF 또한 낮게 책정해서 어느정도 경쟁력 있는 가격을 맞추는

경향이 있습니다. 그러나 리시쥴은 리스 페이먼트에 굉장히 중요한 요소이긴 하지만 아무리 리시쥴이 좋아도 머니 팩터가 높으면

또 말짱 황인거지요. 그리고 위에서 이야기했듯이 본사에서 정해준 BUY RATE 에 딜러에서 이익을 더 붙여서 더 높은 mf 을 손님에게

적용할수도 있습니다. 사실 요즈음 대세는 이건데요. 손님들이 항상 selling price 에 민감하니까 selling price 만 맞춰주고 mf 를

올려버리면 페이먼트는 안깍이고 selling price 만 깍이면서 보기에만 좋게 만들수도 있습니다. 보통 300-400 불 먹는 경우가 흔하지만

최악의 경우 경우에 따라서 2000-4000 불까지도 여기서 손해 보실수도 있습니다.

아 또하나.. 보통 리스시에 거의 100%.. 크래딧에 따라서 Money Factor 가 달라집니다. 점수로 갈립니다.

포르쉐를 예로 들면 740 점 이상 Tier A, 700 점 이상 Tier B, 670 이상 C, 나머지는 D 입니다. 점수가 낮으면 융자처럼 MF 도 올라가고

손님은 비싼 페이먼트를 감수해야 합니다.

3. 그리고 마지막으로 제조사 은행들은 리스프로그램시에 항상 BANK FEE 를 붙입니다. 보통 600-900 불 사이입니다.

간혹 Bank Fee 깍아달라는 손님봤는데 Bank Fee 는 고정이여요.

비지니스 전공하셨거나 하시는 분들은 벌써 눈치채셨겠지만 제조사로서는 리스해서 차를 파는것도 중요하지만 리스가 끝난후에

중고차로 돌아들어왔을때 어떻게 손해를 보지 않느냐 혹은 최소한의 손해만을 볼수 있느냐 혹은 이익을 내느냐에 따라서

운영정책에서 스타일 차이를 극명하게 보입니다.

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위는 기술적인 설명이였고, 실제로 제가 손님들에게 권하는 것은 독일차는 리스를 권하며 일제차는 보통 구매를 권합니다.

이유는 간단합니다. 프리미엄 브랜드 독일차의 보증기간이 보통 4 년에 50000 마일입니다. 이 보증기간이 지나서 어떤 파트가

고장났을때 파트가격이 일제차,미제차 파트가격보다 2 배 이상 비쌉니다.

파워트레인(엔진,미션) 은 좀더 길지만 70000-80000 마일까지 잡아줘도 만약 그 시기 이후에 엔진,미션이 나가버리면 수리비가

상상을 초월합니다.

거기에 보통 리스 기간이 3년 정도인데 기간을 지나서 보통 교체해야 하는 브레이크,타이어 역시 비싼 정품을 사용해야 워렌티가

지속되는 경우가 많아서.. 소모품가격 역시 굉장히 비쌉니다.

제 생각에는 독일 프리미엄 브랜드의 자동차들을 구입해서 5만 마일 넘게 보유하겠다는 생각은 어쩌면 굉장히 위험할수 있습니다.

물론 본인이 자동차 관리에 대해서 자신이 있다면 괜찮겠으나 그게 아니라면 큰 손해를 보실수 있습니다.

고장율에서는 조사결과 일제차와 독일차가 큰 차이를 보이지 않습니다만(운입니다) 안좋은 경우에 출혈은 몇배의 차이가 날수 있습니다.

그리고 아우디,BMW,벤츠 같은 회사들은 자동차를 설계할때 고성능, 스피드, 퍼포먼스를 중요하게 생각해서 들어가는 파트들이

굉장히 고가들이 들어가고 거기에 브레이크,타이어까지 고성능 제품들이 들어갑니다. 운전할때는 물론 좋지만.. 손에 착착 붙지만

그 착착 붙는 기분을 만들어내는것은 결국 고가의 부품들이라는걸 항상 기억할 필요가 있습니다.

또하나는, 아우디,벤츠,BMW 전부 정기적으로 교육을 받지 않으면 수리 자체가 불가능할 정도로 하다못해 여는 볼트를 다른것을

쓴다던지 해서 일반 정비샵에서는 큰 고장은 손도 못대게 만들어 놓는 경우가 많아서.. 딜러에 가져가서 딜러가격을 주고 수리해야

하는 경우가 대부분이기때문에 손님이 보증기간이후에 수리하려면 정말 큰돈이 드는 경우가 많습니다.

도요타,혼다,현대 같은 경우는 타이어나 브레이크도 그렇게 고성능이 들어가지 않으며 대체부품도 많고 미국현지공장에서 파트가

오는 경우가 많아서 장기간 타시기에는 이런 차들이 유리하다고 할수 있습니다.

결론적으로 독일차는 리스를 권해드리며, 일제차는 구매하시는게 보통 유리할수 있다는 이야기를 해드립니다.

몇일전에 마일모아유저 한분이 저에게 Q5 현금구매를 물어보셔서 제가 말렸는데 이런 이유가 있습니다.

학학. 오늘은 여기까지 쓰고 2 편에서는 리스딜할때 신경써야 할점. 각회사마다 가지고 있는 특별한 리스프로그램(유학생,이민자프로그램)

리스시에 은행에서 신경쓰고 손님에 대해 판단하는 기준에 대해서 써볼께요.

새벽이라 비몽사몽이예요~